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Growth Hacking 101

Le « Growth Hacking » est le dernier concept à la mode dans le monde des startups. Il se concentre, comme son nom l’indique, sur la croissance de l’entreprise via des méthodes exploratoires et non-conventionnelles. Après les geeks, les hackers sont à la mode… Il n’a évidemment pas fallu attendre les apôtres de cette mouvance pour que les entrepreneurs réalisent, l’âme enfin reposée, que la croissance est la clé du succès d’une entreprise. Mais ne pas la prendre au sérieux sous prétexte qu’elle n’apporte pas de changements radicaux dans nos façons de faire serait malgré tout une erreur.

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Je vous parlais dans le premier article de cette série  de l’inutilité de la presse pour le succès d’un produit, en tout cas au démarrage. Beaucoup de startupers pensent que si seulement le monde était au courant de leur offre, la croissance suivrait automatiquement. Or c’est rarement le cas. Gagner un nouvel utilisateur est un bataille difficile, personne n’attend nos nouveaux produits parce que tout le monde a réussi à vivre sans jusqu’à aujourd’hui.

Et donc, avant même de parler de croissance,  un travail de base doit être fait: celui de la découverte de son marché. C’est ce que les principes de la Lean Startups nous ont appris (vous vous souvenez de ce vieux truc, l’avant-dernier concept à la mode). Et je peux vous le dire sans l’ombre d’un doute, jamais plus je ne lancerai officiellement un produit avant de savoir qu’un petit groupe, même seulement 20 ou 30 personnes ou 2 ou 3 entreprises, l’aiment vraiment. Et quand je dis l’aime vraiment, je pense au fait qu’ils l’utilisent pour de bon et qu’ils m’en voudraient si j’arrêtais tout, pas simplement au fait qu’ils l’utilisent à l’occasion. Sans ce travail de fond, il est inutile de parler de growth hacking.

Une fois que l’on a ce noyau d’utilisateurs convaincus, la growth hacking peut commencer. Et voici enfin un peu concrètement, ce que ce terme comprend (de manière tout à fait non exhaustive):

  1. Du social: Simple et efficace, qui revient à faciliter le partage avec son cercle social. Les liens d’affiliation qui permettent de gagner des mois gratuits lorsqu’un utilisateur de votre cercle s’inscrit au service en font partie.
  2. De la viralité: Les Infographiques sont un bon exemple, comme celui de Kissmetrics sur l’impact des couleurs sur l’achat en ligne. Le centre n’est pas le produit lui-même mais des informations pertinentes pour les utilsateurs. On peut aussi y ajouter des petites vidéos Youtube, etc.
  3. Des tests A/B: Savoir ce qui fait fuir les utilisateurs est tout aussi important que savoir ce qui les fait venir. Tester les messages d’un site, les prix, les séquences d’utilisation… Un fondamental à ne jamais négliger.
  4. De l’évangélisme: Avoir des personnes qui sont au centre d’une communauté est un outil de croissance puissant. Il coûte cher mais être présent physiquement là où se trouve des utilisateurs potentiels n’a pas de prix.
  5. Du marketing entrant: Tout miser sur Adwords est une erreur mais savoir l’utiliser pour mieux comprendre ses utilisateurs est un raccourci précieux. Comprendre les pubs LinkedIn ou Twitter en fait partie.
  6. Du marketing sortant: Par exemple en surveillant la disponibilité d’un service concurrent et en envoyant un email aux utilisateurs que l’on a pu identifier dès que ces service a une panne.
  7. Des emails: Il faut savoir réactiver les utilisateurs inactifs, remercier les utilisateurs les plus actifs, encourager ceux qui semblent être bloqués dans le processus, etc…

Il en manque sans aucun doute beaucoup. Ce qu’il y a d’important, c’est de comprendre l’importance de la flexibilité du système, son automatisation maximale et l’utilisation intensive de mesures pour comprendre l’impact des différentes actions. Et c’est là que tout change. Sans code, pas de salut. Le rythme imposé par le growth hacking demande des capacités technique. Par exemple il faut être à même d’utiliser l’API de Twitter, des logiciels statistiques de base, ou encore de gérer des DNS et autre CNAME, de créer des petits codes javascript ou de modifier des lignes de Ruby ou Python, etc… Or, sans rentrer dans les clichés, la technique n’est pas le point fort du marketing classique et le marketing celui des codeurs typiques. Et donc la grande question qui se pose pour les startups est de trouver des personnes qui peuvent faire tout ça. On en discutera dans un prochain article ;)

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